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[精华帖] 私域解惑|2B业务“大客单”私域生意经
最近在跟我们服务的客户聊天中,大家讨论到一个很多人关心的问题:2B客单很大,很多人想转型做2B业务。私域流量也很重要,尤其是现在视频号的崛起,很多人又把企业增量的策略重心放在了私域中。
但是2B业务要怎么样与私域进行联动结合?或者说,我已经在做2B的生意了,要怎么做私域运营?
我们不久前有发过一篇文章——《私域困局做私域简单滴,做好却要踩雷,你也中招了吗?》里面阐述了在入局私域前要先考虑的几件事情,今天,我们再来深入探讨一下,要做好2B私域,要知道的几件事情。希望对各位品牌营销大师和运营伙伴们有所启发。
在做任何事情之前,都要先清楚事情的本质,才能透过本质去进行业务开展。同样的,在分享具体的经验与做法之前,我们要了解2B生意的本质,和到底什么是私域流量。
1、2B生意的本质
2B生意的本质,在于决策流程和复杂度。这也是和2C最大的区别。
2B的决策流程很长。长到可以抹平一切冲动,让冲动消费趋于平静,是在多重考虑与比较之后做下的决定
。
2C的消费决策,可以快到以“秒”计,所以会有双十一,双十二等各种电商促销活动,会有直播“321”上链接的快速抢空。
而2B的消费决策,可以严谨到以“月”计,甚至是以“年”计。
举个例子
假如你买一款化妆品,几百块钱,功效合适,价格美丽,遇上活动促销或者直播,很快就下单了,哪怕是贵妇化妆品,1万块钱左右一套,如果你特别想要,咬咬牙,更别说现在电商活动期间各种分期消费,也都能推动你冲动消费。
但是,如果你要买一套化妆品制备机,那不是1万块钱能解决的事情。一套设备几十万,拥有的技术高精尖的,几百万甚至上千万上亿的。
就算你再喜欢,再冲动,但是几百万的金额,你会综合考量利弊,各种对比,了解,也没办法冲动消费。
那怎么办?
B端消费者会开会立项,招标投标,展示宣讲,打分评分,交付服务。。。
(这也是我们去跟我们的私域客户去谈合作时的通用流程)
所以,2B的生意,不是靠促销活动,冲动消费来拿下客户的。
是靠BD,靠销售。
一直讲,不停讲,逐步打破对方心理防线,去影响,去谈判,去沟通,去说服。
所以会有一个岗位叫客户BD。
2B生意,就是持久战。
那么,2B生意,和私域流量又有什么关系?
在跟我们的客户沟通讨论的时候,大家都有一个基本的共识:如果有一件事情今天不做,以后一定会后悔,这件事情就是私域流量运营
2、私域流量,天然适合2B业务
私域,是从群开始,就特别火的概念。
因为现在的获客成本越来越高,大家都希望能够找到性价比更高的流量。
而,私域流量在百度百科里是这样定义的:
私域流量是相对公域流量来讲的概念,简单来说是指不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道,比如自媒体、用户群、微信号等。
百度百科 本质上来讲,就是“长远而忠诚的客户关系”。
简单来说,就是“便宜的,可以反复使用的流量”
长远而忠诚,说的是客户对你的“信任”
便宜的,可以反复使用的,说的是客户的“复购率”
“信任”和“复购率”恰恰是2B业务的核心。长期培养起来的信任,会比To C行业更持久、更稳定。
私域流量,是天然适合2B业务的。
请注意,这里说的私域流量运营,并不单只我们常见的社群,而是运营积累在我们的私域里的客户资源。
如果你想要做2B业务,那么你应该要有自己的私域流量。
在“私域流量”里面,可以进行客户维护,转化,拓展。
只是,要达到什么目的我们都知道,可具体要怎么做呢?
3、用好自己手里的工具
在2C业务中,在做私域流量运营时,简单的常见的就是一个人好几台手机,把自己的客户都加到了微信中,和客户进行交流。
另一种,就是相对企业化的做法。
会自建APP/小程序。会利用更加完善的工具和系统,在系统里会进行完善的会员管理,对用户进行打标,会在公域平台进行广告投放引流,会进行数据分析等等一整套的用户运营流程,能给用户提供更好的服务。这样的会员是数以万计的。是一个比较庞大的数字。
而在2B业务中,因为市场更分散,客单价更高,客户数量相对没有那么多,所以私域流量运营相对2C业务会更加简单。
在讨论中,我们都比较认可一个朴素但有效的建议:先用好自己手中的微信。
微信,是我们最熟悉的工具,也是和客户交流最多的场景,把客户沉淀到微信中。
那么这些客户,应该有什么样的特点?或者说,我们应该沉淀哪些客户到我们的微信里呢?
4、沉淀有价值的人
个人微信的好友限制是10000人,是不是一定要加满这10000人,答案是否定的。
你的微信好友或者说你的客户,应该是最有价值的那些人。
最有价值,体现在两个方面。
第一,是能影响到业务的人。
在2B的生意中,需要掌握一个很重要的能力——顺杆爬。
例如,从一个前台,顺藤摸瓜,一路爬到CEO。
这些人,都应该在微信中,在微信的备注里,还应该记录着这些信息:
1、什么岗位,在公司中具体负责哪方面业务、生日、爱好,甚至家里有没有养宠物,养的是什么宠物。
2、他和其他部门人员是什么关系。联动?信赖?中立?还是竞争?
3、你们的关系进行到哪一步?刚认识?很熟?还是不冷不热?
这些人,这些信息,会很大可能左右业务的进行,甚至决定着成败。这些信息方便你在维护时,能快速切入话题。
第二,是那些被筛选过的人。
比如,见过面的加,朋友推荐的加,你认可的人加,其他的一律不通过。这种筛选,会让彼此有更多的认同和信任。更重要的是,提高朋友圈的质量。每一个好友的位置都很稀缺,只留给那些真正有价值的人。朋友圈的质量,也会决定业务的质量。
这也是2B跟2C业务之间很大的一个区别。2C业务。广告投流进来,不管优劣,都会进入一个人群资产模型中的第一阶段—机会人群。批量不断的进行内容种草,就有机会转化为消费人群。
5、待人需不卑不亢
真正能做好2B生意的人,都有一种特质:不卑不亢。
每个人出去谈业务,代表的都是各自公司,也会遇到各种段位、层级的人。如果见到有权势的人就开始犯怵,唯唯诺诺,话也不敢说,头也不敢抬,那合作多半是谈不成的。但要是遇到比自己公司小得多的公司,你就非常傲慢和狂妄,那么别人对你的印象也不会好。
所以,真正能做好2B的人,都有不卑不亢的气质。和总裁吃饭,不卑微。和流浪汉聊天,不傲慢。
所以,换了个场景,在微信中,在运营私域流量时,也是如此。
回到最开始,2B生意,是需要谈判,需要博弈的。
我们在出去跟客户谈合作的时候,也是保持着,大家互利共赢的心态,在跟客户进行沟通谈判。
而不是见到比自己厉害得多的人,马上就凑过去,帮对方拿包,我特别仰慕你,我能和你合张影,顺便加你的微信吗?
最好不要这样。
同样,如果有人想来加你的微信,你也应该礼貌客气。双方都是平等的。不卑不亢。
6、发有价值的朋友圈
2B的生意中,需要不断的影响对方。
在微信中,朋友圈可以做到这一点。通过发朋友圈,提醒别人自己的存在,也让别人了解自己。
讨论的时候,有人问,朋友圈发什么?
发最有价值的东西。
1、发自己真实的生活
这会让人消除距离和陌生感,了解真实的你。
2、发自己参加的活动
这会让人知道你是做什么的,了解你的业务,你们公司的优势。
3、发自己独特的思考
这会让人对你产生信任,了解你的能力。
然后,少发广告。少发投票。总结就是,每条朋友圈都要有价值。
在2B的生意中,大家经常会讲一句话:钱,是领导向你开口要的最后一样东西。
如果你能提供更有价值的东西,如果合作能产生更大的业绩,能对职业发展有帮助,那信息就比钱更重要。
开口要钱,说明你真的什么都给不了,只好要钱了。
这背后就是,要提供真正的价值。要让人看见你有价值。
7、有价值的私聊
除了发朋友圈,聊天也要体现价值。
给大家分享一些常用的方法。
比如看到什么好文章,行业信息/报告,发给他。
这表示了你的分享和品位。
比如看到什么客户公司的好消息,发给他。
表达你的恭喜和祝贺。
比如看到什么负面的消息,也可以发给他,提些建议。
表示你的关注和关心。
微信里的聊天,是非常有效的交流通道。但是,不管发什么东西,聊什么内容,也一定要有价值。
有这样一句话:人脉,不是能帮到你的人。而是你能帮到的人。
这背后,就是价值。
8、有价值的群聊
真正2B生意做得好的人,除了成就自己,还喜欢帮助别人。
因为机会是流动的,资源是互相对接的。
大家应该都见过或者发过这样的朋友圈:
万票,我有一件什么样事情,想找谁谁谁。
求助,我有一个这样的需求,有谁可以对接的吗?
请教,我有一些什么问题,想找人聊聊,请问可以介绍一下吗?
当你的朋友圈质量很高,你就能通过举手之劳,帮别人对接资源。
因为在微信里,大家可能彼此认识,至少都听说过,所以合作起来会更容易。当有一天,你需要资源的时候,别人也会为你牵线搭桥。
2B的生意中,很多事情都是这样谈成的。先存款,后取钱。
先帮别人解决问题,才有人会关心你的问题。
2B生意做的好的人,都是资源运营做的好的人。
但是,帮别人对接资源时,千万不要想着赚这种信息不对称的钱。
不要拿别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。真的是想帮你,真的就是介绍朋友给你认识,因为这件事对双方都有价值,我就想让这件有意义的事情做成。
永远要对别人有价值,应该抱着这样的心态。
9、包装自己
学会包装自己,只要自己是有价值的,就能吸引到那些需要你的人。
试着坚持做一段时间,就会有人来主动找你合作,但可能之前,这个人都几乎没和你怎么沟通过。
为什么会这样?
因为他两三年前就关注你了。
看了你两三年朋友圈,看了你两三年文章,看了你两三年视频。
他一直在默默了解你、观察你、考察你。
直到有一天,觉得可以信任,值得合作,他就会在需要的时候想起你。
以前2B的生意,我们需要打电话,需要发短信,需要去到客户公司去不断宣传自己,需要请客吃饭,甚至送礼。
但在私域流量中,可以不用这么做。我们只要包装宣传自己,就可以慢慢影响到我们潜在的合作伙伴。
10、种树捡果
无论是2B还是2C,看似特点不同,但做私域的本质还是相通的,就是做内容、做维护、做价值。
这是一个长期的过程,短期很难看见效果。
虽然当下做不会立马看见后果,但是三五年后,一定会有巨大的价值。
这需要信心,更需要耐心。
三年前种下一棵树,三年后享受成熟的果实。
看到这里,不知道你对2B行业的私域建设有没有一些不同的理解,但我们还是希望能给你带去一些启发,祝愿你的2B私域流量建设顺利成功。
也有一些2C业务的伙伴,会好奇,怎么做好私域运营。